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　　一个是专业线，走的是美容院、美发店、美体店、保健店及浴足店等针对性较强、服务至上的专业渠道；一个是日化线，走的是商场、超市、百货店、专营店及便利店等市场容量大、消费者众多的日化渠道。在化妆品行业，两条线各有所长，各有所专，对于化妆品厂家来说，因为诸多因素，实施了不同的渠道战略，有些企业走的是专业线渠道，有些则更热衷打造日化渠道，可谓各取所需。在经过一段时间的沉淀之后，一些专业线企业看到日化线蕴含着巨大商机，纷纷寻求“转线”，着力打造受消费者欢迎的转线品牌。渠道转线，势必会对渠道商产生一定的影响。那么作为渠

　　一个是专业线，走的是美容院、美发店、美体店、保健店及浴足店等针对性较强、服务至上的专业渠道；一个是日化线，走的是商场、超市、百货店、专营店及便利店等市场容量大、消费者众多的日化渠道。在化妆品行业，两条线各有所长，各有所专，对于化妆品厂家来说，因为诸多因素，实施了不同的渠道战略，有些企业走的是专业线渠道，有些则更热衷打造日化渠道，可谓各取所需。在经过一段时间的沉淀之后，一些专业线企业看到日化线蕴含着巨大商机，纷纷寻求“转线”，着力打造受消费者欢迎的转线品牌。渠道转线，势必会对渠道商产生一定的影响。那么作为渠道商，他们是怎么看待和应对化妆品企业品牌转线的行为呢？企业转线对他们来说又意味着什么？

　　在采访中，刘兴感叹专业线越来越难做，产品价格高是主要因素，一般消费者都难以接受。刘兴说：“专业线企业的利润其实不多，一般的美容院可能一年的营业额能达到几十万甚至几百万，但是真正给企业的回款额却很少，这些利润的取得主要集中在给顾客提供专业的服务上，而非产品本身。比如我的一个朋友是开美容院的，他以零售价2.5折的优惠价从厂家进货，到美容院后因为增加了有针对性的人工服务和仪器设备使用服务，使得最后的成交价提高了50%，但这50%只是产品服务的附加值，并非直接来源于产品本身的售价。”

　　竞争激烈，利润空间少，那么很多企业都在寻求转线。“转线”的好与坏，有时候直接决定了一家企业的命运。在中国日化市场，虽然有很多企业转线成功，成为日化线的一颗璀璨明星，但同时我们也应该看到，更多的企业因为转线的失利或失误，跌入深渊，从此在中国日化市场销声匿迹，对于它们而言，“转线”无疑葬送了它们的日化前程。就像三国时候的曹操，为一图霸业，将身居内陆的将士与熟谙水战的吴军在江面对战，结果遭遇了赤壁之劫，曹操百万大军也近乎全军覆没。

　　如今日化线市场竞争激烈，国际国内品牌林立，占据了全国各大市场，对于一个实力不强的专业线品牌来说，要从中分得一杯羹着实困难，很有可能还没等企业获得发展就死于“襁褓”之中，再加上转到日化线后要做各方面的战略调整，对于很多企业来说会一下难以适应日化线的竞争环境。而一旦转到日化线来，就意味着要投入大量的资金来进行产品品牌的宣传，这些都对专业线企业来说，都形成了巨大的压力，同时高额的投入和市场环境的变换也增加了企业经营的风险度。

　　众所周知，专业线品牌消费的特点就是注重对产品的体验式消费，而日化线品牌的消费一般情况下都是通过消费者的自助性消费来完成的。集这两种消费特点于一身的化妆品专营店既能满足消费者对产品功效体验的追求，又能满足他们对化妆品的日常购买需求，而“前店后院”模式将二者很好地结合了起来，在经营日化线品牌的同时，也把专业线的产品的服务、员工的培训等带到了专营店中。“前店后院”模式是专业线和日化线两线的交叉点，是二者很好的融合，现在很多专营店都采用了这种经营模式。

　　专业线的消费群体小，利润空间少，短时间内无法形成强有力的竞争力；另一方面，专业线品牌转线之前，品牌知名度一般不高，一旦“转线”，不仅要应对日化线的激烈竞争，还要投入大量的人力、物力、财力等进行品牌的宣传，很多专业线企业在没有做强做大自身实力的情况下仓促转线，承担的资金压力和竞争风险可想而知。因此，品牌“转线”之前还需经过长时间的铺垫和累积，增强实力，提高自身的综合竞争力。对专业线品牌来说，如何在竞争同样激烈、以功效取胜的专业渠道中脱颖而出，还得回到产品质量这个终极命题上来。

　　赵福是从2002年开始做某品牌专业线的代理，那时候该品牌还是一个新生品牌，因此刚开始代理时不管是赵福还是厂家都经历了一段比较困难的时期。但由于该品牌质量好，具有很强的生命力，所以赵福一直在坚持代理。“从2002年到现在9年的时间，我换了很多专业线品牌，唯独这个品牌是我一直坚持的。这个品牌的厂家也在此期间获得了长足的发展，积蓄了深厚的实力，从2006年开始，品牌开始寻求转型。在看到日化线巨大的市场容量后，厂家制定了转线的发展战略，并取得了成功。”

　　坚持只做专业线，轻车熟路，有固定的渠道资源和客户关系，不必面临转线的挑战和尴尬，但同时也有可能因为企业的转线导致消费者的流失。比如同一个品牌转线之后，很可能因为日化线的产品价格更便宜，使得对该品牌忠诚度较高的消费者转而购买日化线的产品。另外一方面，同一个区域，如果企业分别寻求专业线和日化线的两个代理商，那势必会增加企业与代理商，代理商与代理商之间的矛盾。想想看，哪个代理商愿意看到自己代理的区域出现和自己代理同一个品牌的代理商，即便是不同的渠道。对企业来说，这也增加了企业管理渠道的成本和难度。

　　而随同企业一起“变脸”，在做品牌的专业线代理商的同时，也做该品牌的日化线代理商，这双重身份的叠加无疑增加了代理商的工作量，对代理商的业务素质和能力也提出了进一步的要求，代理商能否在做专业线的同时，把日化线的产品代理好，能否满足企业对代理商区域代理的各项要求，顺利完成企业的代理任务，这是一项挑战。有些专业线做得很好的经销商是不愿意“惹”这个麻烦的。但应该看到的是，专业线企业的转线行为，也给众多的经销商带来扩大经销业务的良好机遇。日化线的巨大市场容量和商机可能会助推自己的事业迈向一个新台阶。（应被访者要求，文中人物均为化名）